Vers un nouveau marketing...(Towards a new marketing approach...)

Le business model des Start-ups web 2.0



Le business model des Start-ups web 2.0
Petit exercice avec Henri où nous réfléchissons sur le même sujet et nous publions les deux articles tour à tour sur nos blogs respectifs. Nous vous livrons donc aujourd'hui la première de nos réflexions communes.


Suite à plusieurs notes décrivant des start-ups dont j’avais rencontré les créateurs au CEO Blogger’s Club, comme YouVox ou Jiwok (je prépare aussi des notes sur d’autres sociétés), nous avons décidé, Vanina Delobelle et moi de réfléchir au business plan de ces sociétés et de faire une note commune qui donnera nos deux points de vue. Voilà cette note.

L’avez-vous remarqué, les start-ups ont du mal à naître dans des grosses structures. La viscosité mentale par rapport aux modèles marketing traditionnels inspirés par le « Kotler » est trop forte, la liberté de pensée et d’agir est jugulée par les process administratifs, la créativité est mal vue, les jeunes qui ont des idées ne sont pas encore arrivés suffisamment haut dans la hiérarchie pour faire passer leurs projets, recueillir les feux verts … et les budgets correspondants.

Le lancement d’une start-up qui marche ne prend jamais la forme de l’ajout d’une couche d’internet à un modèle traditionnel : ce syndrome de la cerise sur le gâteau ne fonctionne pas. Il conduit au mieux les dirigeants à rassurer à court terme leurs actionnaires et leurs clients en adoptant une attitude soit-disant moderniste, au pire à mélanger des modèles qui demandent des passerelles complexes ad hoc pour qu’ils puissent fonctionner correctement. Une société qui veut pénétrer l’Internet doit réviser la globalité de son business model.

Il faut un sacré culot pour lancer une start-up, beaucoup de conviction et beaucoup d’énergie en stock !
D’autant plus que le business model, et le ROI (Retour on Investment) ne se calculent pas vraiment de la même manière qu’auparavant. La valeur d’une start-up n’est pas directement liée au CA qu’elle réalise, ni à ses résultats immédiats. Les exemples d’amazon, de YouTube, de netvibes et de MySpace ont montré que des sociétés qui ne réalisaient aucun CA (comme les trois dernières citées) ou qui n’ont pas été rentables avant de nombreuses années (comme amazon) pouvaient néanmoins intéresser et être rachetées par des groupes (finance, média, …) qui mettent sur la table des montagnes de dollars pour acheter l’accès à un marché, un confortable portefeuille de clients, ou une technologie nouvelle.

D’ailleurs, la première démarche des « start-uppers » est, après la mise au point de leur concept, de partir à la chasse aux business-angels (c’est le premier étage de la fusée). Puis, cette phase étant réalisée, la chasse se transforme en une chasse au gros, je veux dire aux fonds d’investissement qui constitueront le deuxième étage de la fusée avant la vente à un groupe important ou l’entrée en Bourse, une fois la fusée mise sur orbite.
Très souvent, ces start-ups ne fabriquent rien au sens industriel du terme.

Leur originalité consiste à établir une structure d’accueil pour un contenu délivré par les internautes eux-mêmes.
La valeur de leur société réside dans leur savoir-faire, dans leurs logiciels, dans l’empathie de leurs clients, dans leur capacité à bousculer les certitudes établies.
Tous les éléments qui font la valeur d’une société ne sont donc guère prévisibles au moment du lancement. La principale qualité des fondateurs de start-ups est d’avoir su humer l’air du temps pour y détecter les envies inconscientes de leurs frères consommateurs. Leur talent consiste, si j’ose dire, à enfourcher sans hésitation les tendances, le faire savoir et l’améliorer. Et aussi, à se concentrer sur le Client - plutôt que sur le produit : le service, la facilité de commande, la rapidité, le respect*.

En conclusion, je dirai que cette note se nourrit de l’expérience de business angel que j’ai déjà jouée à plusieurs reprises. J’ai eu aussi plusieurs projets de start-ups qui sont encore dans mes cartons. Et je lance une start-up … samedi prochain 17 mars !
Je vous en parlerai au fur et à mesure de son développement.

Henri Kaufman

* Jeff Bezos, créateur d’amazon nous dit : « la plupart des entreprises de vente en ligne abordent la chose de la même façon qu’ils abordaient le commerce de détail traditionnel, au lieu de réfléchir à « qu’est-ce qui poussera quelqu’un à acheter en ligne ? »

Mardi 13 Mars 2007
Vanina Delobelle
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